国庆节前，我带的一个业务员有2个埃及客户过来验厂，因为当时还有另外一个业务员的德国客户在验机器，我陪同，所以埃及的客户我就让业务员Shelley自己去谈，我告诉他这个客户意向很好（后面分析判定原因），我觉得她应该可以应付，毕竟跟着我也快8个月了，于是我就放心的让她自己去谈了。
问题来了，我在车间看她一个人忙于应付2个客户的问题，于是我又安排了另一个同事Andy 陪她一起，我想他们2个人应该没什么问题了，他们2个谈的时候，说之前答应客户有2个点的折扣，还要给CIF价，但这个价格是8月份报的，现在这个价基本不赚钱，Andy来问我意见，我告诉他最多给CIF价，让后我让我们老板陪他们2个和客户一起谈，因为老板不懂英文，老板说这个价格是低价了，他们2个不知道怎么办了，如果是你，你知道怎么办嘛，遇到类似的情况，是不是像他们一样，一直在和客户讲，我们现在的成本上升，这个真的是最低价了等等……
但客户根本不会相信，他们2个又来问我，说客户说如果降2个点，CIF他们就签合同，但老板都给了最低价了，不可能降2个点。我该怎么办，这个时候正好吃午饭时间，我和埃及的2个客户说，我们先吃午饭，午饭过后直接和我谈，保证给他们个满意答复。
午饭过后，我开始在会议室里和他们谈，我只用了10分钟，客户就答应做PI 签合同，最后告诉我那个业务员Shelley说：“You manager is a good man, you should learn more from him”. 感谢客户信任，他们不是第一次说我厉害的客户 哈哈，下面我就来讲讲我是如何把他们拿下的。
一. 确定客户是很有意向客户
1. 从张家港打车到南京，而且行程紧迫，只看我们一家，看完就走
2. 一直说不降价就走，但一直不想走
3. 通过客户眼神，确定这个价格客户肯定会买，只是和之前的业务员谈到了僵局，一方要降一点，一方不降，僵持不下
二. 收集客户信息，让客户觉得你在为他考虑
1. 通过车间和他们简单对话，他们是埃及客户，工厂很热，那我就建议他们用独立风扇电机，这样散热更好（客户很开心，也觉得我很专业）
2. 一个劲的夸他，说他是个很好的客户，我们工厂喜欢和这些好的客户做生意，同时告诉他，我们的设备一定会让他们物超所值
3. 气场，气场，气场 重要的说三遍。如果你的气场压住了客户，在为他考虑一下，动之以情，晓之以理，客户基本招架不住
就这样，最后把2个电机给客户改成了独立风扇，比2个点的折扣少多了，客户还签的很开心，生意是要双方都爽，这才是好生意，你说呢。
我一直给业务员讲，你们要想象自己就是老板，要觉得自信，给客户的感觉你就是能决定价格和拍板的那个人，这样客户就不会想着让你去找你老板要折扣，因为你就是“老板”，我也不是老板，也没有决定权，但我只知道公司给的价格和我的权限，那我就是老板，我给客户树立的形象就是老板形象，客户自然好谈一些，试想你去买东西，接待你的是普通职员和老板或者经理，你的心态肯定不同，这就是为什么所有的老板谈客户成功率比一般员工高的原因 – 心态，气场！
如果你在客户心中的形象就是一个普通的业务员，那说明你做的不到位，当然，老板的气场不是装出来的，是从外表，待人接物，言谈举止各个方面给客户以放心的表现，如果你能做到，你业绩做不好，也不正常。这就是我一直说的：外贸业务员不出业绩是不正常的，当然，如果你是传统的业务员，用着传统的方式，你出业绩，也是不正常的。